起業

小さい会社がとるべきポジショニングを意識しよう

ビジネスにはさまざまな戦略戦術があります

戦略、戦術と言っても難しいかもしれません

かんたんに言うと立ち位置ですね。

周りを見渡して、自分がどのような立ち位置にいるかを理解しておくことはとても大切です

野球でも、ピッチャー、キャッチャー、バッターといろいろな立ち位置がありますね

ピッチャーがバッターボックスにいると怒られます

自分の立ち位置を理解しておくことは、情報が多い今、自分に合った方法を探すことが難しくなってきているからです

 

もし、少しでも自分に合っている方法が分かれば、間違った選択を減らし、合っていないアドバイスに惑わされずにすみます

 

 

低価格と付加価値

ビジネスには、顧客・自社・他社を分析する3C分析、SWOT分析などのことフレームワークと呼びます。

このフレームワークは、自社がおこなう戦略や戦術に落とし込むことが大切です。

 

そして、この戦術は大きく分けると2つにできます

1つが低価格戦略です

 

低価格戦略とは

これは一般的には、大手が得意とするやり方です

主に周辺の競合調査を元に、低価格でのサービスを提供します

大手ならではのやり方で、マーケティングに力を入れ

共通のチラシ、共通の商品、大量仕入れをすることで経費をカットし

低価格での商品の提供を行います

チラシや広告、検索連動広告で見込み客に認知してもらいます

広告予算がなく、大手と比べマーケティング作りに時間をさけない

小さい会社がとるものに

次の付加価値戦略にあたります

 

付加価値戦略とは

付加価値戦略とは、低価格とはまったく別の考え方です

あくまで、自身の商品を高価格で提供します

そのためには自店の価値を高めることが重要になります

また、商品以外の付加価値をつけることで、

高額でも購入してもらえるようにします

 

私が指導、支援する企業やお店は、

この付加価値戦略をとってもらうことが多いです

 

低価格 < 価値を高める

起業したての場合、価格の感覚が大手に合わせるように設定している場合があります

大手のサービスを利用してて、個人のお店をあまり利用したことが無い人に多いです

低価格では、お客さんの数を増やす必要があります

お店が続く限り、新規のお客さんを獲得し、今いるお客さんを維持し続けなくてはいけません

それには、広告宣伝費、販売促進費と言うお金がかかります

最終的にはお店の継続が困難になります

 

従業員、スタッフ、取引業者、お客様にも迷惑をかけることになるかもしれません

家族が不安になるかもしれません

それよりも、高額でも来てもらえるように価値を高めると、実は広告宣伝費などかけなくても客さんが集まる仕組みをつくることができるのです

 

リストと口コミ

もう1つ重要なのがこのリストと口コミです

見込み客集めのためのリスト収集

今、インターネット上の多数を占めるのが、この見込み客集めのためのリスト収集です

リストとは顧客リストのことです

広く多くの人を集め、お客さんを育てていく方法です

リスト集めにはプレゼントやメルマガの購読、無料の情報を提供して見込み客のリストを集め

情報を発信し、育てていき自然と買ってもらうようにします

 

大げさに言えば

この方法を指南するコンサルタントやウェブマーケッターしか

いないと言えるかもしれません

 

なぜならこの方法は多くの人に認知されるのに適しているからです

また、予算やマーケティング能力、人材が豊富で利益を上げている大手が効果を上げているからです

 

でも、ほとんどの人はこの優秀なマーケッターの真似をしようとしてもうまくいかせるのは難しいかもしれません

生徒の中の10%~20%程度ではないでしょうか

 

検索対策とコンテンツマーケティング

検索対策は、検索エンジンに目的のキーワードでヒットさせる方法です

キーワードに応じて、コンテンツ = 記事をたくさん作成し、多くのキーワードにヒットする巨大なサイトを構築していく方法をコンテンツマーケティングと呼びます

私も この多くの記事を作成していくコンテンツマーケティングを指南することもあります。しかし、すべての方にお勧めできる方法ではありません

 

検索対策するのに合っているビジネス

検索対策や多くの記事を作成していく方法に適しているビジネスには次のようなものがあります

・具体的な悩みのニーズが多い

例えばメニエール病や外反母趾、睡眠時無呼吸症候群など具体的な悩みの解決は 検索ボリュームが多いため最適です

・認知度が高い商品・サービス

ディズニー、ジブリ、ジャニーズ、オムライスなど知名度が高いものも検索ボリュームが多いので適しています

・オープンなサービス = 飲食店・誰でも入れるお店

検索対策するのに合っていないビジネス

逆に検索対策をする必要がないようなサービスもあります

・曖昧な悩み 

原因不明の不調、不眠症、足が曲がっているなど検索キーワードになりにくい悩みには合ってません

・認知度が低い商品・サービス 

シンキングボール、サイフォン、キャンディーキャンディー、ラスカルなど検索ボリュームが少ないものは適していません

・検索ニーズ=悩みにつながらないもの

コンビニエンスストア、化石、恐竜、水、ファミレス、募金など悩みにつながらないもの

検索対策に合っていないビジネスは、検索ニーズの多いキーワードに、一度変換させる必要があります

つまり不調というあいまいな言葉では無く「胃の不快感」「坐骨神経症の疑い」等です

検索対策やコンテンツマーケティングは成功率を高める有効な方法です

しかし、それには時間とお金がかかります

 

また一度自分の検索行動を振り返ってみてください

検索で、どんなことを探しますか?

実は、サービスを受けるための検索行動はほとんどしていないのではありませんか?

つまり、サービスや商品を探すのに検索するのは、想像以上に少ないと思ってください

 

検索対策やコンテンツマーケテイングは、大手が得意とす、認知客を広~く集め見込み客に育て、そこから購入に結び付ける人を育てていく方法です

今の時代、自身のビジネスに合った最適な方法に時間とお金を投資することが成功を早める秘訣になります。

検索対策やコンテンツマーケテイングにかける時間を、別の時間に使うのも選択肢の1つではないでしょうか?

 

小さい会社の成功法則

 

小さなお店で成功している人や商人とよばれる人は

こんなことは一切していません

 

私が知っている限り、小さいお店でうまくいっているのは、

口コミを上手に使っている会社です

 

いえ、

もっと言えば口コミをさらに超えるある方法を使っています

 

口コミを超える方法

もったいぶりましたが、口コミを超える方法

それは紹介です

 

紹介をうながす方法については

ここでは割愛しますが

見込み客集めのためのリスト集めと大きく違うのは

見込み客を育てるのではなく

すでに来ているお客さんに対して

期待と価格を超えたサービスで

魅了すること

 

時間とお金をリスト集めではなく

目の前にいるお客さんに全力で注ぐことです

 

私の知ってる方は

サンキューレターはもちろん

新年に割引券と小さいチョコレートを同封し渡していたり

移動手段が無い人を迎えに行ったり

書籍を無料で差し上げたり etc

 

小さい会社でうまくいっているのは、こういったお店や会社です

 

結論

ただ「知っている人」を増やすのではなく「あのお店すごいよ!」という人だけを増やす

※これはオフィスシマザキ先生の受け売りです

結論の答え

 

どうしたら「あのお店すごいよ!」と思わせることができるのか?

ホームページいらないじゃん!と思わないでください

 

そのヒントが「ストーリー」と「お墨付き」そして「共感」だと、私は思っています

ストーリーは、そのままあなたの物語です

お墨付きは、お客さんの声、メディアからの紹介、権威からの紹介

共感は、悩んでいる人へのメッセージや代弁

 

これらをホームページで掲載していくことが、「あのお店すごいよ!」と思ってくれる要素の1つになります

データでみる事業者の悩み

こちらのデータをご覧ください。こちらは、中小企業・大企業の販売高の伸び率(株式会社富士通マーケティン-2105年12月21日)を示したデータです。

 
近年、中小企業は大企業に比べ、販売高が減少傾向にあることがわかります。 nobiritu

www.fujitsu.com/jp/group/fjm/resources/news/press-releases/2015/151221.html

それには、様々な要因が考えられますが、こちらは、中小企業庁が公表している2013年度版中小企業白書の「ITの活用に関するアンケート調査」です。  

小規模事業者にIT担当者は必要ない?

小企業のIT担当者の人員確保は「不足している」との回答が最も多いですが、小規模事業者は「IT担当者を必要としていない」と回答する割合が大企業の12.1%比べ、32.9%と高めとなっています。  

jinzaikakuho 

矛盾した2つのデータ

しかし、以下の2つのデータをご覧ください。いずれも、株式会社富士通マーケティン-2105年12月21日のデータです。小規模事業者の社内のIT化の推進状況レベルを表したものです。   担当者を必要としていないと回答しているにも関わらず、導入されたITを十分に活用できていないと回答しているのが57.5%と高くなっています。 itsuisinnew

 こちらは、中小企庁委託「ITの活用に関するアンケート調査 2012/11 三菱UFJリサーチ&コンサルタント」のデータで、IT担当者が不要と答えているにも関わらず、ホームページの更新が年に1回以下の企業が49%もいることが分かります。  
そして、更新担当者は「経営者」または「経営者の家族・親族」が4割を超えているというデータも有ります。 koshinhindo
 
そして、こちらは、中小企業庁委託 「中小企業の成長と投資行動に関するアンケート調査」(2015年12月(株)帝国データバンク)のデータです。   gaichuukosyueki
  ITを8分野で活用し、高収益を上げている企業は、IT人材の外注化を巧みに利 用していことがわかります。 

  1. 小規模事業者は、IT担当者を必要としていない
  2. にもかかわらず、導入されたITを活用できてない。
  3. ホームページの更新頻度も少ない状態である。
  4. そんな、中小企業の売上は減少傾向にある。
  5. 収益を挙げている中小企業は、IT人材を外注化している。

以上のことから、小規模事業者は、IT人材を必要としていない訳では無く、必要だと思いながら、以下のような実情が予想できます。

  1. 人材が採用できない
  2. 人材はいてもスキルノウハウがなく
  3. 専任の担当者をおくほどの仕事が与えられない
  4. 専任の担当者をおくだけのコストをかけられない