経営
小さい会社がとるべきポジショニングを意識しよう
ビジネスにはさまざまな戦略、戦術があります
戦略、戦術と言っても難しいかもしれません
かんたんに言うと立ち位置ですね。
周りを見渡して、自分がどのような立ち位置にいるかを理解しておくことはとても大切です
野球でも、ピッチャー、キャッチャー、バッターといろいろな立ち位置がありますね
ピッチャーがバッターボックスにいると怒られます
自分の立ち位置を理解しておくことは、情報が多い今、自分に合った方法を探すことが難しくなってきているからです
もし、少しでも自分に合っている方法が分かれば、間違った選択を減らし、合っていないアドバイスに惑わされずにすみます
低価格と付加価値
ビジネスには、顧客・自社・他社を分析する３C分析、SWOT分析などのことフレームワークと呼びます。
このフレームワークは、自社がおこなう戦略や戦術に落とし込むことが大切です。
そして、この戦術は大きく分けると２つにできます
１つが低価格戦略です
低価格戦略とは
これは一般的には、大手が得意とするやり方です
主に周辺の競合調査を元に、低価格でのサービスを提供します
大手ならではのやり方で、マーケティングに力を入れ
共通のチラシ、共通の商品、大量仕入れをすることで経費をカットし
低価格での商品の提供を行います
チラシや広告、検索連動広告で見込み客に認知してもらいます
広告予算がなく、大手と比べマーケティング作りに時間をさけない
小さい会社がとるものに
次の付加価値戦略にあたります
付加価値戦略とは
付加価値戦略とは、低価格とはまったく別の考え方です
あくまで、自身の商品を高価格で提供します
そのためには自店の価値を高めることが重要になります
また、商品以外の付加価値をつけることで、
高額でも購入してもらえるようにします
私が指導、支援する企業やお店は、
この付加価値戦略をとってもらうことが多いです
低価格 ＜ 価値を高める
起業したての場合、価格の感覚が大手に合わせるように設定している場合があります
大手のサービスを利用してて、個人のお店をあまり利用したことが無い人に多いです
低価格では、お客さんの数を増やす必要があります
お店が続く限り、新規のお客さんを獲得し、今いるお客さんを維持し続けなくてはいけません
それには、広告宣伝費、販売促進費と言うお金がかかります
最終的にはお店の継続が困難になります
従業員、スタッフ、取引業者、お客様にも迷惑をかけることになるかもしれません
家族が不安になるかもしれません
それよりも、高額でも来てもらえるように価値を高めると、実は広告宣伝費などかけなくても客さんが集まる仕組みをつくることができるのです
リストと口コミ
もう１つ重要なのがこのリストと口コミです
見込み客集めのためのリスト収集
今、インターネット上の多数を占めるのが、この見込み客集めのためのリスト収集です
リストとは顧客リストのことです
広く多くの人を集め、お客さんを育てていく方法です
リスト集めにはプレゼントやメルマガの購読、無料の情報を提供して見込み客のリストを集め
情報を発信し、育てていき自然と買ってもらうようにします
大げさに言えば
この方法を指南するコンサルタントやウェブマーケッターしか
いないと言えるかもしれません
なぜならこの方法は多くの人に認知されるのに適しているからです
また、予算やマーケティング能力、人材が豊富で利益を上げている大手が効果を上げているからです
でも、ほとんどの人はこの優秀なマーケッターの真似をしようとしてもうまくいかせるのは難しいかもしれません
生徒の中の10%～20%程度ではないでしょうか
検索対策とコンテンツマーケティング
検索対策は、検索エンジンに目的のキーワードでヒットさせる方法です
キーワードに応じて、コンテンツ ＝ 記事をたくさん作成し、多くのキーワードにヒットする巨大なサイトを構築していく方法をコンテンツマーケティングと呼びます
私も この多くの記事を作成していくコンテンツマーケティングを指南することもあります。しかし、すべての方にお勧めできる方法ではありません
検索対策するのに合っているビジネス
検索対策や多くの記事を作成していく方法に適しているビジネスには次のようなものがあります
・具体的な悩みのニーズが多い
例えばメニエール病や外反母趾、睡眠時無呼吸症候群など具体的な悩みの解決は 検索ボリュームが多いため最適です
・認知度が高い商品・サービス
ディズニー、ジブリ、ジャニーズ、オムライスなど知名度が高いものも検索ボリュームが多いので適しています
・オープンなサービス = 飲食店・誰でも入れるお店
検索対策するのに合っていないビジネス
逆に検索対策をする必要がないようなサービスもあります
・曖昧な悩み
原因不明の不調、不眠症、足が曲がっているなど検索キーワードになりにくい悩みには合ってません
・認知度が低い商品・サービス
シンキングボール、サイフォン、キャンディーキャンディー、ラスカルなど検索ボリュームが少ないものは適していません
・検索ニーズ＝悩みにつながらないもの
コンビニエンスストア、化石、恐竜、水、ファミレス、募金など悩みにつながらないもの
検索対策に合っていないビジネスは、検索ニーズの多いキーワードに、一度変換させる必要があります
つまり不調というあいまいな言葉では無く「胃の不快感」「坐骨神経症の疑い」等です
検索対策やコンテンツマーケティングは成功率を高める有効な方法です
しかし、それには時間とお金がかかります
また一度自分の検索行動を振り返ってみてください
検索で、どんなことを探しますか？
実は、サービスを受けるための検索行動はほとんどしていないのではありませんか？
つまり、サービスや商品を探すのに検索するのは、想像以上に少ないと思ってください
検索対策やコンテンツマーケテイングは、大手が得意とす、認知客を広～く集め見込み客に育て、そこから購入に結び付ける人を育てていく方法です
今の時代、自身のビジネスに合った最適な方法に時間とお金を投資することが成功を早める秘訣になります。
検索対策やコンテンツマーケテイングにかける時間を、別の時間に使うのも選択肢の１つではないでしょうか？
小さい会社の成功法則
小さなお店で成功している人や商人とよばれる人は
こんなことは一切していません
私が知っている限り、小さいお店でうまくいっているのは、
口コミを上手に使っている会社です
いえ、
もっと言えば口コミをさらに超えるある方法を使っています
口コミを超える方法
もったいぶりましたが、口コミを超える方法
それは紹介です
紹介をうながす方法については
ここでは割愛しますが
見込み客集めのためのリスト集めと大きく違うのは
見込み客を育てるのではなく
すでに来ているお客さんに対して
期待と価格を超えたサービスで
魅了すること
時間とお金をリスト集めではなく
目の前にいるお客さんに全力で注ぐことです
私の知ってる方は
サンキューレターはもちろん
新年に割引券と小さいチョコレートを同封し渡していたり
移動手段が無い人を迎えに行ったり
書籍を無料で差し上げたり etc
小さい会社でうまくいっているのは、こういったお店や会社です
結論
ただ「知っている人」を増やすのではなく「あのお店すごいよ！」という人だけを増やす
※これはオフィスシマザキ先生の受け売りです
結論の答え
どうしたら「あのお店すごいよ！」と思わせることができるのか？
ホームページいらないじゃん！と思わないでください
そのヒントが「ストーリー」と「お墨付き」そして「共感」だと、私は思っています
ストーリーは、そのままあなたの物語です
お墨付きは、お客さんの声、メディアからの紹介、権威からの紹介
共感は、悩んでいる人へのメッセージや代弁
これらをホームページで掲載していくことが、「あのお店すごいよ！」と思ってくれる要素の１つになります
創業セミナー・創業センターとは
日本各地で行われている、創業、起業を志す人に向けての講座です。各地の商工会議所、商工会や一般の起業、コワーキングスペースなどが主催し、内容も多岐にわたります。
特に、1990年代末のインターネットバブル期にベンチャー起業が流行し、1997年2月27日には、リクルートから、起業やフリーランスに向けた情報誌、「アントレ」が創刊された。
その数年後の2000年前後より、各地で創業セミナー、起業塾が開講している。
東京商工会連合会でも2000年度に創業支援セミナー、新規開業応援セミナーなどを開催してる。
