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小さい会社がとるべきポジショニングを意識しよう

ビジネスにはさまざまな戦略、戦術があります。

周りを見渡して、自分がどのような立ち位置にいるかを理解しておくことはとても大切です

 

なぜなら、情報過多の今、自分に合った方法を探す事こそがもっとも難しくなってきているからです

 

もし、少しでも自分にあっている方法が分かっていれば、間違った情報やアドバイスに従う必要が無いことがわかります

 

低価格戦略と高付加価値戦略

ビジネスには、顧客、自社、他社を分析する3C分析、SWOT分析などのことフレームワークと呼びます。

このフレームワークは、自社がおこなう戦略や戦術に落とし込むことが大切です。

 

そして、この戦術は大きく分けると2つにできます。

1つが低価格戦略です。

低価格戦略とは

これは一般的には、大手が得意とするやり方です

主に周辺の競合調査を元に、低価格でのサービスを提供します

大手ならではのやり方で、マーケティングに力を入れ、

共通のチラシ、共通の商品、大量仕入れをすることで経費をカットし、

低価格での商品の提供を行います

テレビなどで、激安のメニューを提供しているのをよく見かけます

しかし、すべての商品が激安かどうかは疑問です

注文住宅のように、無料や格安のサービスを提供し、(フロントエンド商品と呼びます)

その後、高額な商品に結び付ける(バックエンド商品と呼びます)方法もあります

これは、次の高付加価値戦略にあたります

 

高付加価値戦略とは

高付加価値戦略とは、低価格とはまったく別の考え方になります

あくまで、自身の商品を高価格で提供します

そのためには自店の価値を高めることが重要になります

また、商品以外の付加価値をつけることで、

高額でも購入してもらえるようにします

 

私が指導、支援する企業やお店は、

この高付加価値戦略をとってもらうことが多いです

 

低価格での提供はやめよう

私が多く感じることがあります。

それは、個店の中にあまりにも低価格で提供しすぎているお店やサービスを見受けるというこです。

最終的にはお店の継続が困難になります

 

従業員、スタッフ、取引業者、お客様にも迷惑をかけることになるかもしれません

家族が不安になるかもしれません

それよりも、高額でも来てもらえるように価値を高めることに

集中してください

 

本人が思っている以上に価値が高いものがほとんどです

(これは偽陰性と呼ばれる自己評価を低く見がちな場合におこる例です)

 

リスト収集と口コミ

もう1つ重要なのがこのリスト収集と口コミです

見込み客集めのためのリスト収集

今、インターネット上の多数を占めるのが、この見込み客集めのためのリスト収集です

リストとはお客さんになりそうな人を

広く多くの人の中からから集め、お客さんを育てていく方法です

無料の情報を提供して見込み客のリストを集め

情報を発信し、育てていき自然と買ってもらうようにします

 

大げさに言えば

この方法を指南するコンサルタントやウェブマーケッターしか

いないと言えるかもしれません

 

なぜならこの方法は多くの人に認知されるのに適しているからです

また、予算やマーケティング能力、人材が豊富で利益を上げている大手が効果を上げているからです

 

しかし、小さなお店で成功している人や商人とよばれる人は

一切こんなことはしていません

 

私が知っている限り、小さいお店でうまくいっているのは、

口コミを上手に使っている会社です

 

いえ、

もっと言えば口コミをさらに超える、ある方法を使っています

 

口コミを超える方法

もったいぶりましたが、口コミを超える方法、

それは紹介です

 

紹介をうながす詳細の方法については

ここでは割愛しますが

見込み客集めのためのリスト集めと大きく違うのは、

見込み客を育てるのではなく

すでに来ているお客さんに対して

期待と価格を超えたサービスで

魅了すること

 

エネルギーをリストと呼ばれる見込み客にではなく

エネルギーを目の前にいるお客さんに全力で注ぐことです。

 

サンキューレターはもちろん、

私の知ってる方は、

新年に割引券と小さいチョコレートを同封し渡していたり、

移動手段が無い人を迎えに行ったり、

書籍を無料で差し上げたり etc

 

小さい会社でうまくいっているのは、こういったお店や会社です。

見込み客集めやリスト収集などに

あまりエネルギーを傾けないように

これまで来たお客さんを大切にしていきましょう


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